车险行业经典电话销售案例分享

2018-10-8 16:39:19浏览次数 : 

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 本案例背景为某保险公司电话销售人员与一位私家车车主(李农老师)的沟通过程,具体销售产品就是该公司的汽车保险。国家有明文的规定,所有的汽车都必须强制性地购买上述对应的保险,比如本案例中的“交强险”。而且事实上,国内目前几大保险公司推出的险种,无论是在价格还是可以为客户提供的保障等方面,都没有太大的差别。

  也就是说,对于客户而言,他本身就有着必须购买汽车保险的需求,而且每个公司的险种都差不多,关键是客户愿意找谁买而已。显然与他的关系好坏就成了最为关键的购买原因。

  需要特别说明的是,由于双方的对话很简单,所以本案例并没有给大家列举具体的对话,只是和大家说明在这三次对话之中,客户的心理变化过程,具体请看:
  事情的缘由是这样的:我去年买的车险到今年1月到期,12月底就接到了上次投保的那家保险公司业务员的电话,声音听上去倒是很客气,说感谢上次买了他们公司的保险,现在保险单要到期了,看要不要续上。

  从接电话开始,我心里就一个劲嘟囔:去年买新车的时候,是在汽车分销商那儿买的汽车保险,当时心想反正买车那么多钱都已经花了,明明知道要被分销商砍一刀的,一偷懒还是在分销商的推荐下买了这家保险公司的保险。结果回来和同事一说,自己被大大地嘲笑了一番,原来这整整比别人买的保险贵了30%,那叫一个冤,现在我还能上当呀,我没好气地把电话挂了,心想,想通过打电话来推销保险,在我这儿没门。

 

  第一通电话

 

  过了几天,接到中保业务员打来的电话,我知道他们是来推销保险的,拿起电话的那一刻,就做好了婉言谢绝的准备。没想到人家不是推销保险的,中保的业务员讲中保现在在推广一个活动,向客户免费赠送救援卡,拥有这张卡的车主在6个月内能享受到四环内免费救援的服务,问我是不是对这张卡感兴趣。

  一听说是免费的,我顿时就来了精神。既然是白给的要一张也无妨,反正我又没有损失,于是详细地告诉了对方我的通信地址。中保的业务员也算爽快,核对完地址后就挂了电话。过了两天,我果然收到了这张救援卡,看看上面的说明,顿时就觉得自己拣了一个不小的便宜。

 

  第二通电话

 

  收到卡的第三天,中保的业务员又给我来了电话,问我有没有收到救援卡。他说给我打电话,一是确认我有没有收到卡;二是提醒我无论是不是向中保购买保险,这张卡在未来的6个月中都是有效的。

  事情到了这个份上,我还能说什么呢?一个劲儿向人家道谢,挂了电话。想想我上次投保的那家保险公司,忍不住见人就说:瞧瞧人家中保,即使我不买,服务态度都这么好。

 

  第三通电话

 

  离我汽车保单有效期还有一周的时候,中保的业务员再一次给我打来了电话。

  他说他知道我的车险保单就要到期了。我赶忙问他:你从哪知道的?对方一个劲儿笑,说:“这个您就别管了,现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价,您可以和别的保险公司的保单比较一下,看看有没有兴趣选择中保。”

  有了前两次的沟通,我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由,于是让对方把保单传了过来,反正都是要买保险的。我又赶忙给其他几个保险公司打了电话,询问了价格和服务内容,发现中保和别的保险公司相比,价格也没有太大的差别,反正都差不多了,就支持一下这个不错的业务员吧。

  其实我知道,我中了中保的“圈套”,他们只给我打来了三次电话,我便成了那位业务员的客户。

 

    本案例节选自李农老师的三通电话我成了他们的客户,再此深表谢意。

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